作為農資經銷的中堅力量，縣級經銷商十余年來蓬勃發展，但隨著農資經營政策的放開，競爭加劇，縣級商面臨的問題越來越多，越來越感到無所適從。農資行業即將面臨大轉型、大整合，在未來的市場競爭中，只有運用科學的、現代的管理思路與理念，擯棄傳統的、落后的經營觀念，企業才會在市場鏖戰中搶占先機。如何完成從傳統經銷到現代經銷的轉變，成了大家關注的話題。結合目前農資市場的現狀，筆者總結出下述經銷商面臨的問題及危機。
1、銷售額越來越高，利潤越來越薄，越做越累。
2 、廠家多，產品多，不知該賣啥。產品線太多，沒有主打品牌。
3、競爭加劇，門檻降低，經銷商如雨后春筍。
4、零售商忠誠度降低，支持越大，他的臉色越難看。且手中有錢，就是不還。
5、手下員工不好管，能干的留不住，人才流失嚴重。
6、一年到頭算不清自己到底掙了多少錢，財務管理混亂。
7、廠家賒欠額度越來越小，動輒款到發貨，現款現貨是大勢所趨。
當然，這些僅僅是不完全記錄，筆者只是截取幾個片斷，權作例子。
我們認為，一名優秀縣級經銷商，如果要完成由傳統經營向現代管理的轉變，必須做好五件事：
1、如何管理財務
2、如何管理我們的團隊
3、如何與廠家相處
4、如何管理你的客戶
5、如何做好產品管理
這五件管理中最常見、最具代表性的事務，可以凸顯經銷商管理水準的高低。今后的經銷商如果想由傳統經營向現代管理轉型，必須從這些基本問題著手。
一 、 如何管理財務
首先要轉變幾個觀念：
1、貨物是廠家的，賣不掉無所謂。現在大環境銀根緊縮，上游資金周轉趨緊，廠家大幅度鋪貨的時代已過，逐步現款交易大勢所趨，靠廠家多多鋪貨，往下線拼命壓貨，年底再呼呼地退貨，結果是下線更不領情，廠家傷心而去。
2、財務就是肉爛在鍋里。殊不知理財對經營有莫大幫助，二者相輔相成，不可分割。
財務是要弄明白幾個問題：
1）年初的啟動資金是多少，轉了幾圈？
2）貢獻80%利潤的是哪些產品，如何挖潛？貢獻低的產品還有做的必要嗎？哪些產品占壓了我的資金？
3）貢獻80%利潤的是哪些客戶，如何挖潛？貢獻低的客戶還有做的必要嗎？
4）哪些客戶占壓了我的資金？80%的退貨是哪些客戶的？
5）各種費用合理嗎，哪些可壓縮？總結對策。
要做的就是:
1、一定要規范財務管理
2、要有資金周轉率的概念
3、年底要出報表，知道掙了多少錢
4、派遣得力干將管庫
5、銷售季節結束，要全盤總結
二 、如何管理我們的團隊
小成功靠個人，大成功靠團隊。以后的競爭是團隊與團隊的競爭，個人英雄主義的時代已經過去，企業經營者務必完成由單兵作戰向兵團作戰的轉變。
怎樣有效管理我們的團隊？這就要求領導者做到：
1、動態、客觀的評價業務骨干，業績有考核，賞罰分明
2、先要悟透金錢，錢是大家的
3、不要做甩手老板，對單個骨干不可太過倚重，尾大不掉，上、下游要緊抓
4、對品行不好的人，堅決開除，越早越好
三、如何與廠家相處
21世紀的競爭是利益與競爭并存，講究共贏。任何單方面獲利的想法都是不合時宜、不現實的。經銷商與廠家也不外于此。在與廠家相處過程中，經銷商應當做到：
1、擺正心態，二者是利益共同體，互相斗兩敗俱傷。
2、廠家的利潤決定了我們的利潤，關注回款率、庫存率、增長率、費用。
3、認同廠家的銷售策略，各掙各錢。
4、突然發現，現款產品很多都是利潤貢獻率最高的。
四、如何管理你的客戶
由于農藥的特殊性，零售店的地位舉足輕重（相當于藥店和醫生雙重功能），因而話語權很重。經銷商越努力的討好和利誘，結果適得其反。所以，做好客戶管理，在整個經營過程中舉足輕重。這就促使縣級經銷商做到：
1、優化產品，提升內在競爭力，提高話語權的核心。
2 、特色服務，客戶更喜歡輕松掙錢，好過你圍著他轉。
3 、適度拜訪，良好的溝通，灌輸先進觀念。
4、善待表現優秀的客戶，淘汰欠款多、要求多的客戶。
5、農民的口碑比啥都管用。
五 、如何做好產品管理
產品是經營的媒介和最重要的資源，做好產品管理至關重要。針對目前經銷商產品混亂的現狀，筆者建議經銷商在銷售產品時注意：
1、不是多多益善，要有層次的選擇、投放產品。
2 、弄清好產品的內涵，給農民解決問題，大家都有利可圖。
3 、好產品是推出來的。同質化嚴重，絕對獨一無二的沒有，要有一套行之有效的推廣方法。
4 、產品不能常換，要培養成你的搖錢樹，而不是年年換、年年推。
縱觀農資、農化行業現狀，經銷商由傳統經營向現代管理的轉型是時勢所趨。觀念要更新，管理要規范，生意才能長久。窮則變，變則通，通則久。只有不斷學習、不斷創新，運用科學規范的管理理念與經營思路，才會使企業蒸蒸日上，永葆前進動力！
1、銷售額越來越高，利潤越來越薄，越做越累。
2 、廠家多，產品多，不知該賣啥。產品線太多，沒有主打品牌。
3、競爭加劇，門檻降低，經銷商如雨后春筍。
4、零售商忠誠度降低，支持越大，他的臉色越難看。且手中有錢，就是不還。
5、手下員工不好管，能干的留不住，人才流失嚴重。
6、一年到頭算不清自己到底掙了多少錢，財務管理混亂。
7、廠家賒欠額度越來越小，動輒款到發貨，現款現貨是大勢所趨。
當然，這些僅僅是不完全記錄，筆者只是截取幾個片斷，權作例子。
我們認為，一名優秀縣級經銷商，如果要完成由傳統經營向現代管理的轉變，必須做好五件事：
1、如何管理財務
2、如何管理我們的團隊
3、如何與廠家相處
4、如何管理你的客戶
5、如何做好產品管理
這五件管理中最常見、最具代表性的事務，可以凸顯經銷商管理水準的高低。今后的經銷商如果想由傳統經營向現代管理轉型，必須從這些基本問題著手。
一 、 如何管理財務
首先要轉變幾個觀念：
1、貨物是廠家的，賣不掉無所謂。現在大環境銀根緊縮，上游資金周轉趨緊，廠家大幅度鋪貨的時代已過，逐步現款交易大勢所趨，靠廠家多多鋪貨，往下線拼命壓貨，年底再呼呼地退貨，結果是下線更不領情，廠家傷心而去。
2、財務就是肉爛在鍋里。殊不知理財對經營有莫大幫助，二者相輔相成，不可分割。
財務是要弄明白幾個問題：
1）年初的啟動資金是多少，轉了幾圈？
2）貢獻80%利潤的是哪些產品，如何挖潛？貢獻低的產品還有做的必要嗎？哪些產品占壓了我的資金？
3）貢獻80%利潤的是哪些客戶，如何挖潛？貢獻低的客戶還有做的必要嗎？
4）哪些客戶占壓了我的資金？80%的退貨是哪些客戶的？
5）各種費用合理嗎，哪些可壓縮？總結對策。
要做的就是:
1、一定要規范財務管理
2、要有資金周轉率的概念
3、年底要出報表，知道掙了多少錢
4、派遣得力干將管庫
5、銷售季節結束，要全盤總結
二 、如何管理我們的團隊
小成功靠個人，大成功靠團隊。以后的競爭是團隊與團隊的競爭，個人英雄主義的時代已經過去，企業經營者務必完成由單兵作戰向兵團作戰的轉變。
怎樣有效管理我們的團隊？這就要求領導者做到：
1、動態、客觀的評價業務骨干，業績有考核，賞罰分明
2、先要悟透金錢，錢是大家的
3、不要做甩手老板，對單個骨干不可太過倚重，尾大不掉，上、下游要緊抓
4、對品行不好的人，堅決開除，越早越好
三、如何與廠家相處
21世紀的競爭是利益與競爭并存，講究共贏。任何單方面獲利的想法都是不合時宜、不現實的。經銷商與廠家也不外于此。在與廠家相處過程中，經銷商應當做到：
1、擺正心態，二者是利益共同體，互相斗兩敗俱傷。
2、廠家的利潤決定了我們的利潤，關注回款率、庫存率、增長率、費用。
3、認同廠家的銷售策略，各掙各錢。
4、突然發現，現款產品很多都是利潤貢獻率最高的。
四、如何管理你的客戶
由于農藥的特殊性，零售店的地位舉足輕重（相當于藥店和醫生雙重功能），因而話語權很重。經銷商越努力的討好和利誘，結果適得其反。所以，做好客戶管理，在整個經營過程中舉足輕重。這就促使縣級經銷商做到：
1、優化產品，提升內在競爭力，提高話語權的核心。
2 、特色服務，客戶更喜歡輕松掙錢，好過你圍著他轉。
3 、適度拜訪，良好的溝通，灌輸先進觀念。
4、善待表現優秀的客戶，淘汰欠款多、要求多的客戶。
5、農民的口碑比啥都管用。
五 、如何做好產品管理
產品是經營的媒介和最重要的資源，做好產品管理至關重要。針對目前經銷商產品混亂的現狀，筆者建議經銷商在銷售產品時注意：
1、不是多多益善，要有層次的選擇、投放產品。
2 、弄清好產品的內涵，給農民解決問題，大家都有利可圖。
3 、好產品是推出來的。同質化嚴重，絕對獨一無二的沒有，要有一套行之有效的推廣方法。
4 、產品不能常換，要培養成你的搖錢樹，而不是年年換、年年推。
縱觀農資、農化行業現狀，經銷商由傳統經營向現代管理的轉型是時勢所趨。觀念要更新，管理要規范，生意才能長久。窮則變，變則通，通則久。只有不斷學習、不斷創新，運用科學規范的管理理念與經營思路，才會使企業蒸蒸日上，永葆前進動力！
